一天直播百万交易额,半夜用麻袋运回240公斤珠子,6千万买断同类珠子,过去一年里,这些事就在浙江诸暨的珠宝城内发生。
今年珍珠突然火了。产地山下湖小镇涌入了一大群外地人,开直播、租档口、做代购,离乡和刚毕业的本地年轻人也纷纷返乡。
巨大的利益面前,有人不敢休息,怕一休息就少挣很多钱。有主播陷入被动扩张,钱全部卷在市场里,囤货几百万,进退两难。销量不稳令她在直播间崩溃大哭,仍舍不得流量关掉直播。
每一天,他们都在不确定中等待,等仓库里的囤货突然赶上新流行,等不了解什么时候忽然砸中自己的流量。
说起今年5月的好日子,诸暨人能兴奋地说上半天。100万一条的项链不会引起围观,很多家货架上都有。珠子随手码在地上,任意一小堆,就价值上百万。几平米的小档口,每天销售额在十几二十万,只拿一部手机的代购,在摊位上晃一圈直播选货,也能挣这么多。
每月赚四五十万只算得上普通主播。惠子的直播间日销售额在百万元,开播第一款产品就卖到700多单,创下珠宝城第一。入冬了,她仍穿一件单薄的V领毛衫,方便展示饰品。室内不开空调,为了不让珍珠流失水分影响光泽。团队助理都穿上了羽绒服。
入行前,惠子曾是第一批快手的护肤品主播,辅佐当时千万粉丝的主播陈小硕。直播日销售额近百万,让她有信心转行做珍珠,不到一个月,粉丝就涨到七八千。
头部主播美莉的销售额,八个月内已累计突破一亿。她非常懂得巧妙销售。颜色偏粉的白珠子,在冷白是高品的赛道里显出瑕疵,美莉干脆把它们挑出来,命名为“樱花粉”。一开始担心挑肤色,项链不好卖,改成了手链。结果直播间来了400条要项链的订单,一下成为爆款。
5月份,直播间每日销售额都在大几百万,在她的描述中,一款项链卖出了2千条,不够卖,她跟同伴去市场扫货到半夜,用麻袋运回240公斤珠子。
美莉原先做服装直播,入行快三年了。刚开始,她一点不懂珍珠,听到同事问“今天有阿飘吗?”她以为是人名,就答“阿飘今天没上班”,不知道这是巴洛克珍珠的别称。后来跟一家大公司合作,签下一年三千万的销售额,对方直接给她备了氧气罐,以防连续直播缺氧。
珍珠的非标特性,在价格上也同样非标。有代购20万买的珠子,转手卖了80万,“只要能卖出去就是你的本事。”九零后店主李晓菲说。
囤积居奇是几乎所有店家都会做的事。李晓菲曾遇到过,外面来的上市企业,投几千万买断某一类货品,推着一大筐珠子到鉴别判定中心。她也跟着学,让姐姐去香港珠宝展,根据那边的行情囤货,等诸暨的市场出现反应,重新核价上市。
今年九月的香港珠宝展上,单颗螺纹珠卖二三十美金,而那时诸暨珠宝城里只要三四美金。可能要涨价,李晓菲判断,她立刻在诸暨收来三万颗珠子做成近千条项链,一条二千块,不到一周售空。
市场好的时候,买珍珠的客人也会逐步的提升预算。今年7月,有人原本想花2万买一条澳白项链,犹豫了一阵,就涨到5万了。当时,影响市场行情报价的因素主要有两个:一是直播和代购的助推;二是《消失的她》收视率攀高,倪妮带着各种珍珠项链的照片,引起“珍珠女孩”的时尚风潮。在惠子的直播间,倪妮同款白色全珠链,每场都卖出五六百条,卖到爆仓。她开始不断囤货,每次囤一两百万。
还有直播开蚌,开一个蚌35块,商户们介绍,一晚上花几万甚至十几万的买家并不少见。珠子多到家里放不下,顾客索性买来打孔机和线,自己穿珠子做成凉席和拖鞋。
蚌供不过来了,大多数养蚌人在年初就把蚌卖光了。周斌后悔囤货卖早了,2021年10月,他养了四年的蚌终于成熟,连开三天,产出200多公斤珠子。疫情结束,价格翻了一番,周斌赶紧出手了。但半年后,珍珠价格几次攀升,又翻了一番。“(当时)还没领悟到这个行情,早知道等下半年再卖,对不对?”周斌说。
珠宝城内和周围的铺位也开始涨价,9平米的档口最高涨到69万一年租金。甚至村民的老宅子里,也挤满客人。但5月过后,市场突然在6月回归冷清。“难道就火一下就没了?”商户们开始怀疑当初的判断,但7月份又喧嚣起来。倪妮在社交平台每发一张照片,搭配的饰品就迅速出现在各个直播间。商户们说不上原因,“反正倪妮一个人救活了整个珍珠行业。”
紧接着8月份,日本排海事件引发舆论风波,很多人担心水质污染影响珍珠质量,导致市场上还没受到排海影响的珍珠价格不断上涨。一些日本高端品牌二次提价,让很多顾客把目光转到更为平价的诸暨珍珠上,作为替代。
在这些无法预知的外力下,诸暨珍珠的价格一次次挑高。开了新店的李晓菲开始发虚,“这么高的价格会不会明天就崩了?”
凌晨3点,惠子醒来,轻手轻脚洗漱、化妆、做饭,再把饭温在保温盒里留给两个孩子和公婆。5点45分,她坐进直播间。深吸一口气,脱下羽绒服,点开直播按钮。“与其仓皇地追求日落,不如静待满天繁星。”这是介绍一款叫满天星项链的话术,惠子下了很多功夫,如何让人感到亲切,再加一些女听的鸡汤,还不能冗长让人生厌。
助手反复开关灯,展示不同光源下的珍珠光泽。镜头前的惠子面带笑容,声音恳切,但直播间只有百余人,看看就走了。这是今年的“双十一”。
其实在“双十一”前半个月,惠子已经感受到流量波动。七八十万的销售额一下子跌到二三十,“同样的产品,同样的话术,同样都是我,但是成交明显很吃力”,惠子不知道从哪里突破,前一天卖得很好,第二天突然就不行了。
“双十一”官方活动,惠子不敢轻易参加。她卖的饰品利薄,满减优惠几乎由商家承担,有同行参与过中秋节的满减活动,好几个产品成了爆款,但算下来根本没赚钱。
惠子今年32岁,以前做护肤品线上销售,把面膜放入滴有碘伏的水里,水色转白,证明面膜有美白功能。她从朋友那儿和网上学来“实验”方法,吸引粉丝。有公司主动来谈合作,希望她辅佐娱乐主播,做流量变现。
惠子老公是诸暨本地人,公婆早年养蚌,后来搬到镇上开了个档口卖珍珠。老公不参与,常年在宁波做肉类外贸。
前几年赶上猪瘟,囤货卖不掉,老公也加入了惠子的直播生意。然而2020年,她辅佐的主播签约辛巴家族。惠子开始自己播,无论怎么努力,数据就是上不去,月收入从十几万减少到一两万。老公提议,不如转做珍珠,抢占先机。
涌向诸暨的淘金者,或多或少都吃过互联网的红利。来自安徽农村的钟沛东夫妇,之前在杭州做医美销售和直播。大概十年前,医美行业刚兴起,他们跟美容院合作,每年挣几十万不成问题。
后来开始直播,夫妻俩挣了些钱,搞起了公司,还在杭州附近的诸暨买了房。然而疫情期间,和客户见不上面,出小区都困难,业务全部中断。每月家庭开支要3万,他们看准了珍珠。
第一次直播,钟沛东没有一点准备,就拿着手机在各档口转悠,有客人看上,就即时上个链接。当晚下播的时候,直播间已经聚集了三百人。“一个时代成就一个行业,(对)行业的选择大于(自身)努力。”钟沛东始终这么觉得。
在诸暨山下湖华东国际珠宝城,能看到从各个行业起伏中转身,想继续寻找出路的人。
代购赵江月介绍自己,曾在一家知名地产公司担任主管,年薪近百万。地产红火的那几年,每天接到二三十家银行和信托公司的电话,向她争取项目。对接企业高管是她的工作之一,每周平均出差四次,一周去六个城市,签下近百亿的项目。
入行第五个年头,她在新一线多平的房子。谈过一个外表帅气的男朋友,又分了,她想到自己更渴望能带来实际支持的强大伴侣。
2021年,工作突然闲了,不需要出差,不用熬夜看资料,赵江月说自己连走路都变慢了。她不习惯这种节奏,没了奖金,每个月挣三四万基本工资,最重要的是看不到行业的未来,同事纷纷坐不住了,开始转行。
理工科出身的赵江月不喜欢奢侈品,却对珠宝感兴趣。日本、澳洲出产的珍珠她都买过。去年,她跟一个朋友合伙,在诸暨做起了代购,今年10月中旬开播,最好的一天挣了4万6。
年轻的大学毕业生也加入这一个市场,他们不愿打工,直接来这里创业。90后女孩李晓菲在陆家嘴一家金融企业上了四个月班,就决定辞职。那时她去外地参加朋友婚礼,返途买不到火车票,只好买半夜中转的车次。深夜列车上,李晓菲觉得好心酸,六千一个月的工资,除掉房租,剩不了多少,“老一辈一天赚个百十块钱都觉得很知足,但是年轻人觉得一天要赚很多的钱(才行)”。
头两年入行,李晓菲试过做直播开蚌,每天一股腥味,也赚不了多钱,因为珠子的品质很难控,大多不是好货。后来做款式加工,她每天回家躺在床上就刷发布会和红毯明星同款,第一时间在店里上架。国际贸易专业硕士毕业,李晓菲早早买进一批海水珠,火起来的时候,周围商家都找她拿货。“她家有货”,慢慢积攒了名气。
入行一年她买了车,三年买了房,最近给农村老家的父母盖了套新房,成了家族的能人。在李晓菲的回忆中,最累的时候,她一个人一天工作16小时,直播三场,中间几个小时找货。“不舍得休息,休息一会就觉得几百块钱没有赚到”。不过,仍有同学觉得她硕士毕业卖珍珠,相当于放弃了读了这么多年的书。
山下湖镇位于浙江诸暨市中部,是世界最大的淡水珍珠产销中心,周围村民大多以养蚌和批发珍珠为生。
37岁的周斌,祖上就是养蚌人,在村子里有几十亩蚌塘。在湖里抓虾摸鱼,划着小船到小伙伴家串门,周斌就是在这片湖边长大的。小时候,家里不仅养蚌,还搞批发,做珍珠成品。
工人就是七大姑八大姨,有功夫的,就到家里来帮忙三天。帮工完,拿一只鸭或两条鱼当感谢。周斌记得,那时还没有珠宝城,大家自发聚集到路边摆摊。后来政府出资,盖了一个简单遮风的市场。现在所说的华东国际珠宝城,已经是第三代。不过,越熟悉的越想逃离,大学毕业后,周斌跟着姐夫做室内装修,一点不愿沾手家里的珍珠生意。
那些年,山下湖人带着丰富的养殖经验到外省开拓市场,然而鸡粪鸭粪喂蚌,到处乱丢的蚌肉蚌壳招得苍蝇满天飞,粗放的养殖方式令养蚌与水域污染划上等号。2017年,诸暨市发布珠蚌“禁养令”,域内开放性河流均实行退养。山下湖全镇珍珠养殖总面积从2.5万余亩骤减至9000余亩。附近浙江、湖北、湖南、江西、安徽等多地,也前后出台限制养蚌的规定。
那一年,周斌的父亲患上喉癌,要做手术,小女儿也刚出生,母亲顾不过来了。妻子在一家公司担任办公室主任,也分担不了。周斌决定回乡。
他接手家里生意时,跟儿时家庭作坊式的模式已经不同,珍珠产业细分化了,周斌家专管养殖,成熟后把珍珠取出来卖给批发户,半成品的处理由他们来做,再分销给客户,做成品销售。
养殖方式也升级了,规范化生态养殖,蚌肉也有了集中处理点。蚌塘则由政府统一管理,村民竞标租赁,4-5年为一期。去年十月,周斌竞标成功240亩蚌塘,租期4年。
“这行有天然屏障,经验要求非常高,”周斌说。他举例如何通过看蚌的吐水活力度和闭合速度,判断水质合格与否——“喷水的力度很需要经验,新手可能没办法直观分析,或者就此忽略。”如果不立即处理水质,要不了一周,蚌都会死。养蚌的周期通常三四年,前几年几乎全是投入,伴随着高风险。
珍珠产业的繁荣带动了整个山下湖其他产业。周斌印象里,几年前这里就没有滴滴打车,现在车很多,“可能比大城市响应还快。”小镇上有了夜宵一条街,其中就有周斌姐夫一家开的鲜牛肉火锅店。村子里二十六七岁的年轻人,大学毕业后大多数都留下做珍珠了。政府给大学生提供减免房租和无息贷款的优惠,鼓励他们创业。
今年七月,周斌外甥大学毕业,放弃了去上海的念头,加入周斌的公司。托亲属和朋友说情,今年找来给孩子安排工作的就有几十个。周斌说,这是从没出现过的情况。还有在公立医院做医生的同学主动联系他,想加入直播。
入行珍珠,第一关就是鉴别。为了更好的提高专业素质和顾客的信任度,大量涌入的外地人做代购和直播前后,都会考取专业鉴定师。实际上,据周斌介绍,珍珠是非标品,视觉和触感上的细微差别,很难量化。
“让我讲怎么去分辨也很难说,但就是一种直觉。像电饭煲烧饭放多少水,我妈能轻轻松松一倒下去就能比较准确,就这种感觉。”周斌说。
在媒体报道中,消费者关于珍珠的投诉问题以材质为主,比如产品信息故意没写材质;或直播间说是天然珍珠,到货发现是人工贝珠。“大部分消费者可能分辨不出来,当天然珍珠了,懂一点的就察觉缺陷了,说这个直播间是骗人的。”周斌解释,很多主播对珍珠也一知半解,比如自己观察一条项链,认为不是染色珍珠,在介绍时肯定倾向于说,“是天然珍珠无染色”,实际可能是微染色。
11月24日,惠子又是一天直播流量不佳。下播后的复盘会,大家都沉默。似乎该讨论和改进的都做过了,根据流量的变化调整货品,送礼物,精细话术,他们最近刚把直播背景更新了,中式雕花家具和欧式华丽台灯,用惠子的话说,“显得更高端”,都不见效。
她没有像大主播美莉一样,花钱做付费直播,获取更精准的客流量,仍然依靠自然生长。买流量至少十万,对她来说也是不小的压力。为了尽最大可能避免与付费直播间竞争,她选择早上5:45、晚上9:45,两个不讨喜的时段直播。下播后还有复盘会,夜里那一场,结束通常就到早上了,惠子紧接着要去送孩子上学,回来后躺下已是早晨9点。有一天睡了两个小时,11点醒来,她使劲想了想,现在是早上11点还是晚上11点?
销售额的压力来自很多方面,惠子最担心的是抖音考核——根据平均销售额,抖音会对商家的日均单量做考核,为完成日均2000单,惠子一开始放了些低价产品,9.9元,29.9元,99元。但这么一来,每天只能卖出几百块。
流量积累不容易。惠子刚开始做时,播两个月直播间才过百人。而累积到几千上万人观看的时候,她又开始担心不播会掉数据。八月底,她曾因为声带手术无法直播,但舍不得流量,就让老公和二姐帮忙。俩人连播了三天,销售额骤降,惠子赶快叫停,只休息了一周就重新开播,只能发出很小的声音,数据总归是回来了。
这些压力让惠子既害怕直播,怕接不住流量,又不能停止直播,“不播就没收入”。她曾在开播前紧张到拉肚子、呕吐,害怕,“接不住就废了,号也废了”。
除了流量,退货率高是珍珠类直播的另一困境。80%退货率是普遍现象。顾客多家挑选,没有办法接受瑕疵,都是退货的理由,还有只是在某个正式场合带一下,赶在退货期内退掉。
高退货率带来的压货现象,对商家来说,是一个可能被卷入的无尽漩涡。被倪妮带火的长款项链,惠子曾卖出八百条,发货后,又有新的几百单成交。中间15天周期,第一批订单的退货还没产生,需要再进第二批货。一来一去,囤下几百万的货。
日本排海事件带火的“海水珠”,她也是这样囤了500多万,现在又卖不动了。惠子只有等待时机,期待像去年卖不动的一款手镯那样,今年突然重新挂上链接后,两天就卖完了。
爆单产品带来的反作用力不光是囤货风险,还有团队被迫扩容——要增加人手打包发货,还需要有人处理退货,他们的团队目前已增长到四五十人。这些对惠子来说都是压力,但其他的出路她还没想过,“目前挣钱速度最快的还是互联网”。
美莉也不愿意再换行业,她目前直播一个月,按她的说法,能有几十万元的收入,上班族的工作已经看不上了,“当了主播以后,相当于失去了一条腿,失去了再次踏入社会的能力。”
在惠子的直播间,有回五千人突然掉到三千,她心里难受,觉得是对自己的否定。粉丝说,卖的东西不好,都是骗人的。惠子泪水在眼睛里打转,又有粉丝说她在演戏。惠子忍不住回怼,人数继续下降,掉到了三位数。她绷不住放声大哭,粉丝又说她,情绪控制差。
一旁的老公早就想关掉直播了,不想让她这么难堪。但惠子舍不得流量,一直没关。生意人眼中,黑粉也是“黑宝宝”,她始终相信,最终能把他们都转化为粉丝。惠子的钱现在全投进去了,她在家门口挂了一块木牌——“进门前请脱掉烦恼”,提醒自己,下了播,整理好心情再面对孩子和家人。
(应讲述者要求,文中钟沛东、赵江月、惠子、美莉为化名)返回搜狐,查看更加多